セールストークの前にまず「デメリットを伝えるか否か」を判断しよう

商品のメリットだけを矢継ぎ早に並べて推す定番のセールススタイルがあります。相手にこれをされると心の奥に「なんか悪いところ隠してない?」という不信感が湧いてきてアラ探しを始めてしまうのです。
そんな経験はありますよね?

セールストークは
かしこい人にはデメリットを伝え、
そうでない人には伝えない方がうまく進む。

セールスをする相手は大きく2タイプに分けられます。

  • 商品知識に長けていてすでに使いこなしている人
  • あまり詳しくなく、使いこなしていない人

もし前者ならデメリットもしっかり伝えましょう。
このタイプの人はデメリットの存在に気づいていることが多く、それに触れないセールスをしてしまうと一気に信頼を失います。メリットすら信用ができなくなるのです。
さらにデメリットを口にするということは商品の販売より相手の都合を優先しているというアピールになります。つまりあなたの人としての信頼を高めます。これにより「人柄」で商品購入に結びつきやすくなるのです。

後者の場合は1つデメリットを伝えただけでも過剰に反応することがあり、混乱をさせてしまいます。このタイプの人には特徴的なメリットだけを簡潔に伝えたほうが親切です。

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デメリットを伝える順番も重要です。

  • 「便利な機能があるけど値段が高い」
  • 「値段が高いが便利な機能がある」

このように印象は大きく変化します。

先にデメリットを告げ、それに被せるようにメリットを伝えたほうが印象が良くなるのです。

【デメリット】だけど【メリット①】、さらに【メリット②】…

という順番で伝えましょう。

つまりこれらをこなそうとすると本格的にセールストークを始める前に相手の素性を知らないといけません。要望をヒアリングしながら相手の行動や発言から相手の商品知識や理解度を見極める必要があるのです。

分かりやすく図にするとこうなります。

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ついついマシンガントークて畳み掛ける定型的なセールストークになりがちですが、その手法でうまくいかない方は是非この方法を試してみてください。

相手は百人百様です。

セールストークは
かしこい人にはデメリットを伝え、
そうでない人には伝えない方がうまく進む。

まずはこの2つに分類しましょう。

繰り返し商談をする相手であれば、一度信頼されると次の商談が楽になります。信頼できる人と信頼出来ない人では同じことを口にしても差が付くのです。
まずは自分の売り込みをすることで将来の商品購入につなげましょう。

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