アノ車が欲しい!! 買って欲しい高価なものがあるときに使える交渉術

ファミリーカーではなくスポーツタイプの車が欲しい。
高性能のパソコンが欲しい。
ブランドバッグが欲しい。

パートナーに許諾を得ないと買えないような高価なものが欲しいとき、ついついはじめから本命を提示してしまいがちです。しかし本命は隠しておいたほうがうまくことが運ぶという交渉術もあるのです。
もし「高いからダメ」と本命を拒否されそうなときはこの手法を使いましょう。

買って欲しいものがあるとき、
まず高価なものを提示して相手に拒否をさせ、
仕方なく本命に落とす手法が効果的。

つまりはじめに提示するのは本命ではなく、それ以上に高価で不相当な当て馬です。
当然拒否されます。その理由は単純に「高すぎる」からです。
しばらく粘った後で諦めるように「じゃあコレでいい」と本命を提示しましょう。

なんと!意外にもコレがうまくいくことが多いのです。

では具体例として車で見て行きましょう。

はじめに身分不相応な高価な車を提示します。

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「GTRが欲しい!!」

なぜこれが欲しいかを切々と説き、拒絶されても説得を続けましょう。

埒が明かない状態になったときに「うん分かった、諦めるよ。じゃあコレでいいや」と傷心を装いつつ本命を提示するのです。

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「普通のクーペでいいです」(本命)

相手は「高い」から拒否していたのですから、相対的に「安い」ものですので同じように「高い」と拒否をしにくくなります。その本命が身分相応のファミリーカーと比較して高かったとしてもです。

これはアンカリングという効果が影響をしています。始めに提示された高いもので粘ることでこれを基準価格として物事を見るようになります。つまり本命は安く感じてしまう状態になっているのです。

同じ値段でも比較対象の価格を追記するだけでオトクに感じる、そんなネットショップや家電量販店でもよく見かける手法と同じです。

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つまり相手の高い安いを判断する基準を変えてしまうのです。

今回は価格という基準でお話をしましたが、

  • 派手な車が欲しいときはもっと派手な車を提示して「派手すぎる」
  • 大きな車が欲しいときはもっと大きな車を提示して「大きすぎる」

というように相手が拒否した理由を飲むと本命の車が正当化されるようにうまく導きましょう。

さらに相手の心理も突いていきます。
粘って粘って頼み込んだ相手の思いを否定しているのですから、多少なりとも罪悪感が残ります。この罪悪感から逃れたいために本命の提示に「いいよ」と言いがちになるのです。
悪い言い方をすると「優しさにつけ込む」のです。

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「なんでダメなんだよ!コレ買えよ!!」と高圧的に迫るのでは相手に拒否した罪悪感は一切生まれません。「ホントにお願い!!一生に一度のお願いだから!」と下手に下手に頼み込むことで相手の罪悪感を育てるのです。

これを行うことで相手は「まあ、これなら仕方ないよね」という建前で罪悪感を開放する、すなわちOKと言いたくなってしまうのです。

この2つの効果により本命をゲットした暁にはしっかり感謝の意を態度で伝えましょう。相手も「あぁ~買って上げてよかったな」と思ってくれれば誰も不幸にはなりません。優しいあなたの心に残る罪悪感も減るでしょう。

交渉には演技力も必要です。

買って欲しいものがあるとき、
まず高価なものを提示して相手に拒否をさせ、
仕方なく本命に落とす手法が効果的。

意外なほどうまくいきます。

決してやってはいけないのが、買ってもらった嬉しさのあまりに「やーい、コイツひっかかった~」とばかりにベラベラと上記の仕組みを話してしまうことです。
相手は騙されたことに憤慨し、二度と交渉の場には立ってくれないでしょう。

実は一度この手法が成功した相手には、二度三度と繰り返し使えることが多いのです。
全てをバラして勝どきを上げたい気持ちはそっと心の奥に仕舞っておきましょう。

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