いいことだけ並べても信用されない? 信頼されるセールストークとは

矢継ぎ早に商品のメリットだけを並べるセールスマン。
いますよね。
確かにマシンガントークで相手を思考停止に追い込む方法もありますが、あまりの必死さに「なんか悪いところを隠しているんじゃないの」という疑いを持ってしまいます。

信頼を得て商品を買って頂くためにはちょっとしたコツがあるのです。

セールストークでは
長所だけを羅列するより
些細な欠点を加えたほうが信頼される。

敢えて欠点を伝えてしまうのです。

これによりその瞬間からお客様は「この人は欠点を隠して売りつけようとしているわけではないんだな」と思ってくれるでしょう。「買え、さあ買え!!」という我が強いセールスマンではなく、ナビゲートをしてくれる協力者として信頼されるのです。

ただし伝える欠点はお客様が「そんなのどうでもいいや」と思える程度でないといけません。

例えば

他の商品より1割高い → 1割か、まあしょうがないね
カラーバリエーションが3色しかない → 買うのは1色だから
ちょっと立地が悪い → いや、それは知っている

これなら欠点によるダメージはほぼ無いでしょう。

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更にその商品の知識に長けている人なら、もう少し突っ込んだ欠点を教えてしまった方が良いでしょう。

電源の立ち上がりが遅い → このクラスはそういうものだしね
ブレーキパッドはそろそろ交換が必要 → まあ中古車だし
道路の幅が4m以下なので将来建て替えると家が小さくなる → 法律だからしょうがないね

バレてしまうなら先に伝えてしまいましょう。
意図的でなくても「隠していてバレる」のと「先に伝えてしまう」のではその後の信頼関係が大きく異なります。

ただし、一点だけ注意を。
商品に対しての知識が全くない人、物事を深く考えることを嫌う人には使わないほうが良いでしょう。例えば「私よくわからないから、オススメを買うわ」というお婆ちゃんとか。そのような相手に欠点を伝えると相手は混乱してしまいます。相手に合わせてうまく使い分けましょう。

その説明はプラスとマイナスの両方を説明していますか?

セールストークでは
長所だけを羅列するより
些細な欠点を加えたほうが信頼される。

売ることだけに執着してはいけません。

セールスされる側に立つと相手が自分のことをどう見ているかが分かります。先に隠れている欠点を教えてくれる人は、自分を詳しい人・長けている人と見てくれているということです。明らかな欠点を隠し通そうとして躍起になっている人は自分を見下しているとも言えるのです。

上司に隠し通そうとした些細なコトがあっさりバレて、こっぴどく怒られるのはこう言う心理もあるのでしょう。

そうか、あのときは伝えてしまったほうが良かったのか・・・。

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