高価な買い物の許可を得たいときに使える交渉術

「欲しい!!今すぐ欲しい!!」
物欲に突き動かされることは誰でもありますよね。

「今話題の車に買い換えたい」「新作のブランドバックも欲しい」はたまた「新しいスマホに買い換えたい」
唐突にそんな交渉を吹っ掛けても大概は聞く耳を持たずに却下されてしまいます。

しつこく交渉をするも「今のでいいでしょ!!」と怒られる始末。
もうこうなると話題に出しただけで嫌な顔をされてしまいます。

交渉失敗です。
こんなときはどうすればよかったのでしょうか?

高価な買い物の許可を得たい場合は
安価なもので許可を得てから
徐々に対象を変えていくとよい。

人が持つ心理には「一貫性の原理」という特長があります。これは自身が過去に行った発言や態度に沿った行動を選択してしまい、良い言い方をすれば「信念を貫く」ように行動する傾向があるということです。

例えば会議などで一度賛成と表明してしまうと「正直正しくないかもなぁ」と感じ始めても賛成に固着してしまうのです。また「ぎりぎり予算に入るな」と考えて車の購入を決断した後で、さらに諸経費が必要だと言われると「まあ、それくらいなら」と購入前提で話を進めてしまうのです。
身に覚えはありませんか?

人は一度決断してしまうと、状況が変化してもその決断を固持してしまうのです。
これが「一貫性の原理」です。

この心理を使ったセールステクニックに「フット・イン・ザ・ドア」という手法があります。
これは営業マンが玄関のドアに足を入れて「話だけでも、話だけでも聞いてください!!」という交渉をキッカケに金額の大きな商品の販売に持ち込むという逸話が元になっています。

すなわち「話だけを聞く」という成立した交渉「カタログを見る」に広げ、「良いものでしょう」「安いでしょう」でうなずかせてから「良くて安いものだと思うなら買ったほうが得」というように交渉を大きくしていくのです。

セールスのプロであれば相手から小さくてもポジティブな返事を貰えればしめたものなのです。

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具体的な例を挙げてみましょう。
どうしても乗りたい大排気量のスポーツカーがあります。しかし自宅には3年しか乗ってない極普通の車が。これを我が家の財務省である妻に交渉してみましょう。

まず始めのステップは妻が「それならOK」という車を見つけることからスタートです。目的の車のカタログを妻の見えるところにそっと置くようなことはしてはいけません。
「バックモニタ付きの車なら狭い駐車場でも楽だよ」「家族でキャンプに行きたいから荷物が詰める車が欲しいよね」「燃費のいい車に買い換えよう」など妻のツボを突きつつ、まずは妻が妥協できる車で「そういう車ならOK」と買い換えることを決断させます。

妻は自分の意志で「車を買い換える」という発言と行動を取りました。ここが大きな転換点となります。

買い替えの承諾を得たなら交渉は次のステップに移ります。
妻は交渉終了と考えていますが、実は交渉はここからが本番。承諾した条件を少しずつ変化させていくのです。
「職場の〇〇さんと全く同じ車だったよ」「試乗したけどパワーが無いからあの坂道で苦しかったぞ」「1BOXで高速乗ったら風に煽られて事故るかと思ったよ」「こういう車のほうが買い取りが高いから得なんだよ」など手を変え品を変え最終目的の車に近づけていくのです。

交渉のポイントは妻の「買い換える」という決断を投げ捨てないようにギアは少しづつ上げていくことです。いきなり1速から4速にドカンと入れてはいけません。

こうして家族向けの1BOXカーは真っ黒なスポーツカーに変わっていたのでした。
パチパチパチ。

なかなかこう上手く行くとは限りませんが、交渉方法としてはこの手順です。

そんな人間の心理を突いた交渉法、

高価な買い物の許可を得たい場合は
安価なもので許可を得てから
徐々に対象を変えていくとよい。

是非お試しください。

この交渉術は何も家庭内だけで使えるものではありません。ビジネスはもちろん買い物の値切りなどにも使えます。
交渉力を磨くことは人生を優位に運ぶ手助けをするのです。

ただし気を付けて欲しいのは相手もこの交渉術を使ってくるということです。
スポーツ車を買うつもりだったのに、気がついたら妻用の可愛い車に・・・。
あれれ~???
ご同輩も注意あれ。

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